Enterprise Account Manager (CIAM / PIAM) - DACH

Scope: Aufbau und Entwicklung eines eigenen Enterprise-Account-Portfolios
Comp: Fixum + leistungsbasierte Sales Commission

Vorstellungsgespräch und Lebensläufe: sowohl auf Deutsch als auch auf Englisch

Mission der Rolle

Verantwortung für die strukturierte Entwicklung und den Ausbau von Enterprise-Kunden im Bereich Customer Identity & Access Management (CIAM) und Partner Identity & Access Management (PIAM) in einem hochregulierten Umfeld.

Der Fokus liegt auf wenigen, gezielt ausgewählten Organisationen mit hohem strategischem Potenzial.

Die Rolle steht für den Aufbau eines eigenen Account-Portfolios – langfristig, systematisch und mit klarer Erfolgsverantwortung.

Marktumfeld und Anspruch

Der Zielmarkt ist klar definiert und begrenzt. Im Fokus stehen ausgewählte Organisationen mit komplexen Anforderungen und hoher Relevanz für Identity- und Sicherheitsarchitekturen.

Das bedeutet:

• Kein Raum für opportunistisches Vorgehen

• Hoher Anspruch an Vorbereitung, Präzision und Execution

• Jeder Account ist strategisch relevant

Was erreicht werden soll (Outcomes)

• Aufbau eines eigenen Portfolios an Enterprise-Kunden

• Gewinn und Entwicklung komplexer CIAM-/PIAM-Deals

• Etablierung langfristiger Kundenbeziehungen mit klarem Wachstumspfad

• Hohe Abschlussqualität (kommerziell und strukturell sauber)

• Nachhaltige Umsatzentwicklung durch Expansion und Renewals

Verantwortlichkeiten (End-to-End)

1. Gezielter Account-Aufbau

• Identifikation und Priorisierung strategischer Zielkunden

• Systematischer Aufbau von Beziehungen in komplexen Organisationen

• Entwicklung von Opportunities über längere Zeiträume

2. Opportunity-Entwicklung (0 → Won)

• Qualifikation und Steuerung von Deals nach MEDDPICC

• Aufbau belastbarer Business Cases

• Navigation komplexer Buying Center (CISO, CIO, IAM, Procurement)

3. Deal-Orchestrierung

• Enge Abstimmung mit Presales, Consulting und Partnern (VAR / System-Integratoren)

• Sicherstellen einer konsistenten und überzeugenden Gesamtstory gegenüber dem Kunden

4. Partnerbasierte Umsetzung

• Projekte werden durch Partner realisiert

• Zentrale Ansprechperson für den Kunden über alle Phasen hinweg

• Sicherstellen, dass:

  • Erwartungen erfüllt werden,

  • die Zusammenarbeit strukturiert verläuft und

  • der Kunde den erwarteten Mehrwert erzielt.

5. Post-Sales-Verantwortung

• Kontinuierliche Steuerung der Kundenbeziehung auch nach Vertragsabschluss

• Frühes Erkennen und Adressieren von Risiken in Zusammenarbeit mit Partnern und Delivery

6. Expansion und Renewal

• Aufbau und Pflege strukturierter Account-Pläne

• Identifikation zusätzlicher Use Cases und Wachstumspotenziale

• Verantwortung für Vertragsverlängerungen

Profil

Must-have

• Mehrjährige Erfahrung im Enterprise SaaS Sales (idealerweise 5+ Jahre)

• Nachweisbare Erfolge in komplexen, beratungsintensiven Deals

• Erfahrung mit strukturierten Sales-Methoden (z. B. MEDDPICC)

• Fähigkeit, sich in komplexe Organisationen einzuarbeiten und Beziehungen aufzubauen

Zusätzlich wertvoll

• Erfahrung in IAM / CIAM / IT-Security / Plattformumfeldern

• Zusammenarbeit mit Partnern (VAR, System-Integratoren)

• Erfahrung in regulierten Branchen (z. B. Finance, Public, kritische Infrastrukturen)

• Technisches Grundverständnis (APIs, Authentifizierung, Identity Flows)

Hinweis zur Bewerbung

Die Rolle richtet sich an Persönlichkeiten, die bereit sind, über mehrere Jahre hinweg strategische Accounts aufzubauen und daraus nachhaltiges Wachstum zu entwickeln.

Direktbewerbungen werden sowohl in deutscher als auch in englischer Sprache bevorzugt.

Eine Zusammenarbeit mit Recruiting-Agenturen ist für diese Position nicht vorgesehen.

Was diese Rolle besonders macht

• Klar definierter, hochwertiger Zielmarkt statt breiter Streuung

• Aufbau eines eigenen Account-Portfolios – kein bestehender Kundenstamm

• End-to-End-Verantwortung über den gesamten Kundenlebenszyklus

• Enge Zusammenarbeit mit Partnern in komplexen Projekten

• Fokus auf Qualität und Nachhaltigkeit statt kurzfristiger Abschlüsse

Kompensation

• Wettbewerbsfähiges Fixum (CH / DE marktgerecht)

• Leistungsbasierte, ungedeckelte Sales Commission

• Berücksichtigung von:

  • New Business

  • Expansion

  • Renewals